Qu’est-ce que le social selling ?
. 60% de la décision d’achat serait également prise sans que l’acheteur ait encore rencontré le vendeur. C’est donc un grand défi pour le vendeur de renouveler son discours et surtout de l’adapter à la personne devant lui. C’est là que nous pouvons parler de ventes sociales. Les représentants commerciaux ont la possibilité, grâce aux réseaux sociaux, de contacter leurs prospects à tout moment, et d’obtenir beaucoup d’informations sur leur profil afin de mieux viser leur communication. Pratiquer la vente sociale exige de toute façon une certaine méthodologie, 92 p. 100 des principaux représentants l’utilisent déjà, alors pourquoi pas ? Avec l’essor de l’Internet et des réseaux sociaux, la notion de vente sociale a progressivement émergé dans le jargon des vendeurs. En fait, l’acheteur dispose maintenant d’un accès 24 heures sur 24 aux informations sur les produits ou services qui l’intéressent. Vous pouvez également parler de renversement des pouvoirs, le client en sait déjà beaucoup sur les offres offertes, le discours classique des vendeurs n’est plus efficace Découvrez quels sont les intérêts d’une stratégie de vente sociale et comment l’appliquer à votre entreprise.
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Plan de l'article
Lavente sociale est une notion qui est apparue en 2009 dans la recherche universitaire. Ensuite, Linkedin s’est appuyé sur cette théorie pour lancer une nouvelle offre logicielle (Solutions de vente) en 2013, en s’appuyant sur les contacts que chacun peut avoir sur les réseaux sociaux pour en faire une force de vente. Par conséquent, la vente sociale est une approche qui implique l’utilisation des réseaux sociaux dans sa recherche de nouveaux clients. Il remplacerait les appels à froid, maintenant de moins en moins efficaces, afin de générer de nouveaux leads. Cette action de vente sociale est principalement utilisée par les vendeurs de l’industrie B2B et principalement sur le réseau social Fichier LinkedIn.
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La vente sociale est donc une arme formidable pour la prospection commerciale. Étant donné que les professionnels sont principalement présents sur les réseaux sociaux et en particulier, la présence de représentants commerciaux sur eux est donc cruciale. En fait, la quantité d’informations qu’ils peuvent récupérer sur leurs perspectives potentielles est énorme, que ce soit à travers les messages qu’ils aiment, partagent, commentent, les personnes qu’ils suivent, leurs intérêts, etc. Cela leur permet de résoudre toutes ces informations et de personnaliser leur contact au mieux qu’ils peuvent.. Les clients, même B2B, ne sont plus intéressés par les messages spammy envoyés à des centaines de personnes. Au contraire, ils sont beaucoup plus sensibles à ceux qui leur sont adressés personnellement. Par exemple, pendant les contraintes téléphoniques conventionnelles, comme cela a été fait par le passé, seulement 1% des appels conduit à un rendez-vous. De plus, 59 % des décideurs ne veulent plus traiter avec les commerciaux et 75 % font leur choix d’acheter en ligne. La vente sociale semble donc être la réponse à ce changement de paradigme. Il s’agit certainement toujours de la prospection des fournisseurs, mais la personnalisation de leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux humanisent la relation qu’ils entretiennent avec la perspective et c’est donc beaucoup plus accepté par eux.
Une fois la prospection commerciale terminée, la vente sociale est également un outil de vente merveilleux. En fait, 54% des vendeurs disent avoir fait une vente grâce à la vente sociale !
La vente sociale est une solution pertinente dans votre recherche de leads B2B, à coup sûr. Mais comment être le plus efficace possible ?
Avant de commencer, mesurez votre indice des ventes sociales pour savoir d’où vous allez et comment vous êtes lié à vos collègues. Selon Linkedin, « The Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes informations et à établir des relations. » Les 4 piliers sur lesquels repose l’indice de vente social (établir votre marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations, établir des relations) sont classés sur 25, tous avec un score sur 100. Une personne très inactive obtient environ un score de 20, tandis qu’une personne très active sera entre 80 et 100.
Faites de vos représentants commerciaux de prospection numérique
Prenez soin de votre profil personnel pour créer votre marque professionnelle
Un représentant commercial sur Linkedin doit incarner une marque professionnelle d’experts dans son domaine d’activité. Votre profil ne doit pas être créé en tant que curriculum vitae, mais il devrait mettre en évidence ce que vos acheteurs recherchent chez vous . Vos acheteurs ne chercheront pas un vendeur mais un spécialiste dans tel ou tel domaine. Votre profil LinkedIn doit être similaire à la façon dont vous vous présentez lors d’un rendez-vous professionnel. Il est particulièrement important de prendre soin de cela car c’est la première impression que vous donnerez de vous-même.
Ensuite, mettez une photo professionnelle, conservez votre titre, mettez un résumé qui illustre vos compétences et comment il est mis au service de vos clients.
N’ oubliez pas de saisir un appel en action avec vos coordonnées pour inviter votre potentiel potentiel à entrer en contact avec vous.
Développez vos réseaux en demandant à vos clients potentiels
La vente sociale est particulièrement intéressante pendant la phase de prospection commerciale car elle permet une action beaucoup plus efficace et cibler immédiatement des profils intéressants en fonction de votre secteur d’activité. Ces profils correspondent logiquement à vos collaborateurs, vos clients idéaux. Pour faire cette sélection, allez sur Linkedin et recherchez en spécifiant les critères qui vous intéressent (emplacement, emplacement, secteur, etc.). Ensuite, une fois que vous avez identifié un potentiel potentiel potentiel, demandez-leur en relation.
Qualité ou quantité pour votre réseau d’entreprise sur LinkedIn ? Eh bien, idéalement, mon 2 capitaine ! Il ne sert à rien d’avoir un réseau très large avec des gens que vous ne vous souciez pas professionnellement. D’autre part, il est particulièrement intéressant d’avoir un réseau très large avec tous vos objectifs commerciaux en relation !
Pourquoi ? Tout d’abord parce que les avoir en relation N°1, vous aurez accès gratuitement à leurs coordonnées. Environ 30 % des personnes remplissent leur courriel professionnel (les 70 % restants sont des courriels personnels) et 40 % leur téléphone.
Vous pouvez également exporter les coordonnées de tous vos contacts pour exceller gratuitement.
Pour ce faire, accédez à LinkedIn dans les préférences et la confidentialité, puis sur la façon dont LinkedIn utilise vos données, puis téléchargez vos données.
Avec un maximum de vos objectifs par rapport, vous pouvez également les envoyer gratuitement Inmail pour votre prospection commerciale.
Enfin, vous rendrez vos communications (messages) visibles à un grand nombre d’objectifs.
Maintenant que vous savez comment approcher les contacts qui vous intéressent, nous allons maintenant vous expliquer comment vous apporter des contacts encore plus pertinents, sans leur envoyer de messages. Être en vedette sur les réseaux sociaux est bon, mais partager du contenu sur elle est encore mieux . Et en partageant régulièrement du contenu de qualité (une ou plusieurs fois par semaine) sur votre profil, votre secteur d’activité, vous serez intéressé par votre base de contacts. En fait, si vous l’avez soigneusement sélectionnée, elle sera intéressée par les questions que vous traitez parce qu’elle s’occupe d’eux. Par exemple, n’hésitez pas à partager vos billets de blog. Les contacts intéressés par ce sujet verront que vous maîtrisez réellement, que vous êtes professionnel sur la question et donc vous aurez confiance en vous. Pour cette raison, quand ils ont le désir ou la nécessité de procéder à l’acte d’achat, ils vous contacteront naturellement parce que vous vous avez déjà montré dans le passé. En outre, le bouche à oreille peut être plus puissant que vous ne l’imaginez, de sorte que votre professionnalisme peut aller au-delà de votre simple cercle de contacts.
L’ interaction régulière avec vos contacts est vraiment crucial dans une approche de vente sociale. Qu’il s’agisse de commentaires, de messages privés ou de contenus partagés sur votre profil, mettez en valeur votre professionnalisme et vos compétences de cette façon. En outre, plus vous êtes actif, plus vous vous souviendrez dans j’ai besoin de cas.
Engagez les commerciaux avec l’équipe marketing
Il s’agit de la dernière étape dans la réalisation de votre stratégie de vente sociale. La mission principale des représentants commerciaux est de « poursuivre » de nouveaux objectifs pour se convertir en clients. En revanche, ils peuvent ne pas être qualifiés pour créer le bon contenu en fonction de la personne concernée et de son cycle d’achat. En effet, il s’agit davantage du rôle du marketing. Il est donc très important que les deux pôles travaillent ensemble pour réaliser la stratégie aussi efficacement que possible . Nous avons également discuté de l’intégration des prospects collectés dans la base CRM de l’entreprise. Cela permet aux deux équipes de suivre la progression de l’autre dans le chemin d’achat, puis adapter les nouveaux types de contenu qui leur seront offerts.
Vous êtes maintenant au courant des meilleures pratiques sociales qui vendent B2B, qu’il s’agisse d’attirer de nouveaux prospects, de les contacter de la manière la plus efficace, des avantages que vous pouvez espérer en tirer ou des choses que vous pouvez vous souvenir de faire. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à nous contacter pour former vos vendeurs sur Social Selling !
